把决定权留给客户

原一平从来不勉强准客户投保。原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容，有一回，准客户问原一平：“老原啊！你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？”“这个问题嘛……暂时不告诉你。”“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”“既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？”“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念，硬逼着别人投保也是错的.再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢？”“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。”“所以我对每一位准客户，都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。”“如果我现在就要投保……”“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且你可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。” 　　“我知道了，我这就去体检。”日本的国情和中国的不一样，投保的规则也不一样，在日本，每一个人在投保之前首先要体检合格。国内目前是高额保单才是这样要求的。相对而言，中国的业务轻松多了。成功处方：·拜访的人多了，一定会有成交的机会。·成功的人做的比别人多.