一张嘴打动顾客心

星期三中午我们在宿舍吃饭，听见有人轻轻地敲门，喊了一声“进来”，一个长发披肩，眼戴金丝镜，身穿麻黄色西装，肩挎一个黑包的女孩站在我们面前．　　“你们好！”黄莺般欢快的声音．然后又一一向我们问好，我们立即起身还礼．这时她才向我们介绍起她的产品——新型的小按摩器，我们也才知道，她原来是个推销员．　　她非常细心地让我们试用她的产品，但却并不多作介绍，只不过偶尔说：“你们学微机时眼睛累了，可以用这个按摩器，比做眼保健操效果好．”“你们都是很有孝心的，买一个送给父母，下班后也可以轻松一下．”或者很亲近地说：“我也是刚毕业的，可以算作你们的大姐姐．”看到我们床头上的布娃娃，说：“我也有这么一个布娃娃，真可爱．”最后，我们问价钱时，她很巧妙地说：“我在家属楼卖的是12元，10元钱是上交公司的本钱，两元钱是我的辛苦费．但你们是学生，只消费不挣钱，我怎么能跟你们要辛苦费呢?算10元钱吧．”话说到这份上，自然没人砍价了．就这样，我们全宿舍八个人，有七个人买了她的产品．　　她走后，买东西的七个人中有五个人异口同声地说：“我本来没打算买她的东西．”无疑，这五个人都是被她成功的推销术征服了．我认为，她的成功之处有以下几点：　　一、以礼待人．首先，她一进门的衣着得体，长发披肩，戴着金丝镜，文质彬彬，然后问好．向集体问好的推销员很多，但很少有人一一向每个人问好，这样把每个人吸引来看她的产品，这是她的独到之处．而且在介绍产品的过程中，也不断得体地使用礼貌用语，给人的印象非常好．　　二、以质服人．“质”是指产品的质量．她推销的产品质量很好，但她并没有很?嗦地介绍产品．实际上，顾客最烦推销员没完没了地说自己的产品如何如何的好．她抓住顾客的这一心理，在做过简要的说明后，请顾客试用，好不好，由顾客自己来裁定．　　三、亲切近人．她面对的顾客是一群中专生．于是她很亲切地说自己也是刚毕业的大学生，可以当我们的大姐姐，一下子拉近了推销员与中专生的距离．她的话于是由推销员的推销变成了和妹妹拉家常．这种亲切和融洽对推销是很有利的．　　四、甜言喜人．在推销过程中，她的语言似蜜，甜甜地流入你的心中．如说：“你们都是很有孝心的，买一个送给父母．”“你那样的布娃娃我也有一个，真可爱．”“你的耳环真漂亮．”她抓住了人们喜欢听好话的弱点，让人心情愉悦地购买她的产品．　　五、情理折人．一般说来，推销员要价后，顾客肯定要砍价．可这回七个人竟没有一个对价钱提出异议，原因就是她说过这样一段话：“我在家属楼卖的是12元，10元钱是上交公司的本钱，两元钱是我的辛苦费．但你们是学生，只消费不挣钱，我怎么能跟你们要辛苦费呢?算10元钱吧．”这番话说得在情在理，又包含着对顾客的理解和体贴，顾客自然很感动．而且她还很巧妙地设了一道防线：公司向她要的成本费是10元，她就按10元卖给你，如果你再砍价，她就要赔本．人家卖东西连一分钱的辛苦费都没要，你还好意思让人家“赔本”吗?